El tema de los honorarios es un tema muy controvertido que genera gran desconfianza en los clientes y usuarios cuando recurren a una agencia inmobiliaria para la venta o compra de una propiedad. La responsabilidad de que esto sea así no es de otros que de los propios agentes inmobiliarios, que a lo largo de los años han sido poco transparentes en este asunto, no siendo claros con los porcentajes a aplicar u ocultando, a cualquiera de las partes implicadas en el proceso, los porcentajes que aplican a la parte contraría.
Intentaré poner luz en cual es la precaución que debe tener un cliente que precisa de los servicios de una agente inmobiliario en la gestión de compra o de venta de una propiedad para no sentirse estafado o engañado. Lo haré dando a conocer la lógica que los profesionales siguen para la aplicación de estas cuantías.
Lo primero a tener en cuenta es que se trata de un servicio comercial y sujeto al libre mercado por lo que no existen tarifas establecidas y cada agencia es libre de aplicar el monto que consideré oportuno. Es más la CNMC (Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia) establece que los inmobiliarios no pueden acordar por medio de asociaciones, agrupaciones o cualquier entidad que agrupe a diferentes profesionales del sector, ninguna estandarización de honorarios que impida la libre competencia.
Partiendo de esta cuestión, los honorarios que aplican las diferentes empresas varían según servicios y criterios de cada empresario, pero si es cierto que según el uso y costumbre en las diferentes zonas de España se ha ido estableciendo modelos aceptados por los consumidores sobre que parte de las que intervienen en la transacción paga según qué servicio. En Madrid, cómo en casi el resto de España, los honorarios en su totalidad los paga la parte vendedora, hay excepciones sobre todo en los últimos tiempos, pues impulsados por la situación de mercado se están introduciendo modelos que reparten los honorarios entre las dos partes cómo es costumbre en otros territorios, sirva de ejemplo Valencia o Cádiz. Esto podría parecer lo más justo, pero a mi juicio está llevando a engaño en los lugares que el uso y costumbre es que paga el vendedor, ya que el vendedor pierde el control del precio de venta de su propiedad. A bote pronto diríamos, si yo cómo propietario percibo lo que considero adecuado para vender mi casa me da igual, pero la realidad es que el comprador va a contar con que el valor de la casa es el valor total que tiene que desembolsar con honorarios incluidos. Sería parecido a algo que nos sucede cómo consumidores finales cuando nos dicen que algo vale x más IVA, preferimos saber cuánto tenemos que pagar en total y no tener que quebrarnos la cabeza en hacer la cuenta.
Es muy frustrante para un vendedor descubrir cuando llega a notaría que su casa que ha vendido por 200.000€ y de los cuales ha pagado 6000€ para la gestión de venta a un 3% se ha multiplicado hasta los 210.000€ por el 5% de honorarios que han cargado a la parte compradora, o en algunos casos más, bajo la excusa de la financiación etc. Alguien hacía referencia no hace mucho en las redes sociales de que una agencia le cobraba 14.000€ por la gestión de compra de un piso de 160.000€. La diferencia es clara, en los lugares que hay uso y costumbres de cobrar a cada parte, las partes saben cuál es el coste habitual aproximado que cada uno paga a su agente representante que suele rondar el 3%, pero en el caso donde el uso y costumbre es el cobrar a la parte vendedora se están haciendo ciertos abusos en lo referente a honorarios.
El peligro, sin duda, es perder el control de que va a pasar con mi casa cuando se ponga en el mercado, cuanto tengo que pagar yo pero también cuanto tiene que pagar el comprador que vaya a comprar mi casa y cuál es el precio total de toda esa suma. No nos engañemos todo sale del mismo lugar, del bolsillo del comprador, y se produce debido al bien inmueble que pone en venta el vendedor, por ello las dos partes tienen derecho a que exista absoluta transparencia. De esta forma que cada consumidor decida con quien trabaja en relación a los servicios que le presta y al monto que establece. Este sería otro asunto que daría para otro artículo, sobre cómo tener en cuenta los servicios que se nos presta y cómo debe ser el compromiso para que salvaguarde lo que se nos ofrece.
Voy a entrar en pormenores que definen los honorarios que una agencia inmobiliaria percibe por las gestiones que ofrece. Para ello lo más importante es aclarar la diferencia entre intermediar o representar. Intermediar está muy en desuso y pertenece más al pasado, pues quiere decir que el agente está en medio de la operación intentando cuadrar a las partes sin que este representando a ninguno en concreto; representar, lo define la palabra, es trabajar para alguien en concreto y defender sus intereses por encima de los suyos propios.
Primera consideración que alguien que solicite los servicios de una gente inmobiliario debe tener en cuenta: ¿me ofrecen un servicio de intermediación o me van a representar, acompañar, apoyar y negociar las mejores condiciones para mí? Esto es muy importante y la diferencia radica en el acuerdo, si cualquier agente te está ofreciendo una exclusiva quiere decir que te va a representar, que va a ser tu agente de confianza y se debe comportar cómo tal, si te ofrece una exclusiva y acaba haciendo una mera intermediación no estaría cumpliendo con su compromiso. Para ello te aconsejo que ligado a una exclusiva exijas el compromiso de servicios que te permita rescindir si no se cumple lo comprometido.
Segunda consideración a tener en cuenta por parte de los que solicitan servicios inmobiliarios: ¿la agencia que me presta los servicios va a colaborar con otras agencias para facilitar y acelerar mi necesidad, ya sea vender o comprar? Otra cuestión muy a tener en cuenta, si no colaboran y he firmado una exclusiva quiere decir que esa propiedad solo va a estar visible en una agencia. Por eso es importante asegurarse que la agencia con la que firma una exclusiva va a colaborar para vender su casa, pídela que le confirme si pertenece a MLS (sistema que pone en colaboración a diferentes agencias en ámbito, local, provincial o nacional) En definitiva, de nuevo asegúrese que el agente le representa cómo único interlocutor para la venta de su casa con multitud de agencias.
Aclarado estos puntos cabe explicar que en una venta participan dos agentes, el representante del comprador, y el representante del vendedor. Un agente que representa a una parte debe de ser transparente comunicándoselo a la otra. Dicho esto ambas parte tienen derecho a cobrar por sus servicios pero lo que no es de recibo es que quieran cobrar por lo que no les corresponde. Teniendo esto en cuenta existen dos opciones claras y bien definidas:
OPCIÓN1 (Paga el vendedor los honorarios de ambas partes): El captador cierra con el vendedor unos honorarios de gestión de venta y estos honorarios deben ser claros y transparentes: que parte de ellos son por la gestión de venta y que parte será cedida a quien aporte el comprador. Esto quiere decir que incluso si el comprador lo aporta usted y nadie debe dar apoyo o seguimiento a ese cliente que usted aporta, esos honorarios no se le deberían cobrar. Le pueden decir que ese cliente le ha llegado a usted por las gestiones realizadas por la agencia pero dará igual puesto que toda esa gestión corresponde a la gestión de venta y quedan cubiertos por los honorarios de venta. Un ejemplo puede ser: la propiedad se vende por 200.000€ y se establecen unos honorarios del 5% por la gestión total, de los cuales un 3% corresponde a la gestión de venta y unos honorarios para quien aporte un comprador del 2%. Usted tiene derecho a asegurarse, si los honorarios se cobran en su totalidad, que también esté cubriendo el trabajo que se realiza con el comprador.
Lo bueno es que en los 200.000€ está todo incluido y ya no debe haber sorpresa sobre lo que otro posible agente le está cargando a la venta de su casa. En el caso de cargárselo que al menos sea transparente y con su consentimiento. De igual forma el comprador debe conocer cuáles son los honorarios que usted está pagando.
OPCIÓN2 (Cada parte paga a su agente): Esta opción es clara, el agente del vendedor cobra al vendedor y el agente del comprador al comprador. Pero tenga en cuenta que pierde control sobre el precio final, que para el vendedor va a ser el total de lo que cueste su casa con los honorarios que este cargando el agente del comprador. De por si es una opción poco comercial donde el uso y costumbre es que los honorarios los paga el vendedor y donde el comprador no está acostumbrado a pagar, pues los compradores se inclinan por propiedades o agencias que nos les cobren honorarios ya que saben que los paga la parte vendedora y cobrárselo a ambas parte lo consideran un abuso. Un ejemplo puede ser: La misma casa se vende por 200.000€ y el agente del vendedor cobra el 3% por su gestión y el del comprador el 3% por la suya, sería un total de un 6%, en realidad la propiedad se estará vendiendo a ojos del comprador en 206.000 €.
Vistas las 2 opciones mi consejo sería, que si usted establece que su casa vale 200.000€ y quiere pagar de esa parte los honorarios que le corresponden y que la otra parte pague lo que le corresponde por su gestión puede cargar sobre el precio establecido esos honorarios y así pondrá control sobre el precio de venta de su casa. El ejemplo sería: la casa de 200.000€ tiene un 3% de honorarios por la gestión de venta que estarán incluidos en el precio y sobre ese precio se carga los honorarios del agente del comprador, el 2% lo cual quiere decir que la casa se vende por 204.000€ en vez de 200.000€ para que no le penalice a usted la parte del comprador. La realidad es que cuesta lo mismo vender la casa en 200.000 que en 204.000 pero deja cerrado el precio final de venta.
Lo importante es que todo sea claro y transparente, pero también es importante que no se cometan abusos haciendo un suma y sigue de honorarios que las partes van cargando, aprovechándose de una situación x de mercado. Nos ha sucedido en RE/MAX Tecno que cuando hemos pedido colaboración a compañeros de otras agencias por una propiedad que vendían y para la que teníamos un cliente, se nos ha dicho que ellos cobran honorarios al comprador aunque el comprador fuera nuestro y que nosotros le cargáramos lo que consideramos oportuno para cobrar nuestra parte, cosa a la que desde luego nos hemos negado.
Para no dejar la sensación de que me quiera escurrir sobre cuales son unos honorarios adecuados por la gestión realizada por un agente inmobiliario, en RE/MAX consideramos razonable entre un 2 y un 3% por el servicio prestado a cualquier cliente ya sea comprador o vendedor. Cuando firmamos acuerdo de exclusiva con un comprador dejamos claro que lo que se perciba por la parte vendedora será a restar de lo que ellos aceptan pagar, pero nunca hacemos suma de honorarios.
Cabe destacar que las financieras que en muchos casos trabajan con las agencias inmobiliarias, o incluso forman parte de sus plantillas, cobra sus honorarios de gestión y que estos también deben mostrarse de forma clara y transparente para que no se confundan con los honorarios por la gestión de venta.
Espero haber arrojado luz sobre un tema que suele resultar controvertido y generar mucha desconfianza.
Javier San José
Broker de RE/MAX Tecno.
